Le tecniche di negoziazione efficace sono una vera e propria arte che ogni manager che punta all’eccellenza dovrebbe padroneggiare.

Capita molto più spesso di quanto pensi che manager e imprenditori non abbiano solide abilità di negoziazione. In realtà, quando si dirige un’area aziendale quasi tutto implica una negoziazione di qualche tipo: avviare un’impresa prevede la gestione di centinaia di trattative.

Nel corso della tua carriera, ti troverai a dover gestire diverse tipologie di trattative, dalle più piccole come la gestione del servizio di consegna dei tuoi prodotti, alle più grandi, che influiscono notevolmente sulla tua attività.

In questa guida vogliamo parlare proprio di negoziazione efficace e di come si acquisiscono le competenze per poterlo fare nel modo più funzionale per raggiungere i tuoi obiettivi, migliorando le prestazioni della tua azienda. Quando parliamo di negoziazione facciamo riferimento ad un approccio di discussione di aspetti tra gli individui che vuole raggiungere una conclusione soddisfacente per tutte le parti coinvolte.

Per una buona gestione dei conflitti e delle obiezioni, è fondamentale sviluppare doti negoziali attraverso una serie di buone pratiche e di esercizi che possono, fin da ora, darti risultati concreti.

Vediamo insieme le migliori tecniche di negoziazione da utilizzare per concludere con successo un accordo.

Ecco come negoziare per raggiungere una conclusione win-win per tutte le parti coinvolte

Alla base di ogni business ci sono due o più parti che portano avanti una negoziazione. Per far sì che lo scambio vada a buon fine, tutte le parti devono uscire soddisfatte dall’accordo e, soprattutto, nessuno deve avere l’impressione di essere stato sfruttato.

Sapere come si negozia un accordo è fondamentale per essere un buon manager: ecco alcuni consigli che dovresti assolutamente seguire per imparare le tecniche di negoziazione efficaci per raggiungere i tuoi obiettivi.

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1 – Ascolta sempre l’altra parte

Adottare uno schema di negoziazione duro e intransigente è contro i principi stessi che regolano l’attività di scambio. Purché si verifichi una vera negoziazione, è necessario che tutte le parti coinvolte escano fuori soddisfatte dall’accordo.

Proprio per questo, è importante ascoltare le esigenze della controparte e capire cosa davvero si aspetta da ottenere dalla vostra negoziazione.

COSA FARE? Sii paziente e ascolta il tuo interlocutore. Non chiedere nulla che non gioverebbe alla controparte. Non saltare alle conclusioni e non interferire mai quando l’altra persona sta parlando. Ascolta anche la proposta dell’altra parte e cerca di capire qual è la strada migliore per soddisfare entrambi.

Attenzione, questo non significa farti completamente assorbire dai problemi e dalle ragioni dell’altro: può capitare che la tua controparte cerchi di far diventare tuoi i suoi problemi, ma non lasciarlo fare. Invece, affronta ogni suo problema e ogni possibile obiezione ogni volta che vengono fuori e cerca una soluzione.

2 – Sii chiaro  e condividi informazioni

Le tecniche di negoziazione commerciale un po’ aggressive tendono a far avvicinare alla trattativa persone molto caute e maldisposte a condividere le informazioni. Questo perché si tende a pensare che esporsi troppo ci renda più vulnerabili e influisca sul nostro potere contrattuale.

Dobbiamo ricordare, però, che alla base di una buona trattativa c’è la fiducia: omettere delle informazioni rischia di compromettere il rapporto di fiducia tra te e la controparte, rovinando la trattativa.

COSA FARE? Le persone tendono ad essere corrispondenti e seguono la norma della reciprocità, restituendo ciò che ricevono: sii chiaro se vuoi avere chiarezza.

3 – Chiedi

Abbiamo detto che tra le tecniche di negoziazione efficace, l’ascolto empatico è di vitale importanza. Questo, però, non deve inibire quelle che sono le tue aspettative: per questo chiedere e avanzare la tua proposta è importante per salvaguardare la tua posizione.

COSA FARE? Uno dei principi della negoziazione più noti è “Vai in alto o vai a casa”. Che significa?  Preparati con attenzione alla trattativa e definisci il tuo prezzo più alto giustificabile.

Facciamo un esempio di negoziazione per spiegarti meglio il concetto (e la sua efficacia). Poniamo il caso che tu sia un manager e che stia discutendo un aumento di stipendio con il tuo capo. Nel corso della trattativa, non aver paura di chiedergli lo stipendio che reputi DAVVERO consono alle tue capacità. Finché puoi argomentare in modo convincente, non aver paura di puntare in alto.

Unico accorgimento da seguire: niente ultimatum. Le cosiddette offerte take-it-or-leave-it (prendere o lasciare) sono rischiose e quasi sempre fuori luogo.

4 – Costruisci un ordine di priorità

In genere, quando negoziamo, abbiamo ben chiari dal principio quali sono gli obiettivi che vorremmo raggiungere.  Ad esempio, se stiamo cercando di chiudere un accordo con un nuovo cliente, potremmo dire che il prezzo è un valore primario da tenere in considerazione, ma non è sufficiente. Una tecnica di negoziazione efficace prevede un ordinamento di rango delle tue priorità. Che significa? Se dai un ordine di importanza a ciò che vorresti portare a casa, è più probabile che tu ci riesca.

COSA FARE? Per costruire un ordine di priorità di quello che vorresti ottenere, fai un elenco e associa ad ogni obiettivo un numero, considerando una scala numerica da 1 a 10. Maggiore sarà il numero, maggiore sarà l’importanza attribuita a quell’obiettivo da raggiungere con la trattativa.

Impara a negoziare: tecniche commerciali e di negoziazione

Vorresti migliorare le tue skills nell’ambito della gestione del negoziato? Beh, sicuramente investire su questo aspetto della tua crescita personale significa:

  • Avere un impatto notevole nella produttività aziendale
  • Acquisire dei modelli da sfruttare in ogni ambito della vita
  • Padroneggiare delle tecniche che ti rendono più autonomo e sicuro di te, creando un clima di fiducia tra te e il tuo capo o i tuoi collaboratori.

Per crescere davvero un percorso di business coaching è la soluzione ideale per te: se vuoi acquisire tecniche di negoziazione utili per ottenere risultati reali, contattaci ora.

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2018-11-13T08:28:42+00:00